La tendencia demográfica favorable más notable es que los Millennials son ahora el segmento más grande de la población de consumidores de países como Estados Unidos e incluso México. Y se espera que se conviertan en los compradores de muebles más dominantes. Es una razón del éxito de las startups de muebles (Gaia, Inlab, Mob, etc).
Dicen los expertos que en términos de tendencias de comportamiento, con compras de muebles que son compras “consideradas” intensivas en investigación, el 80% de los compradores buscan muebles en línea antes de comprar, y es más probable que los consumidores del milenio compren en teléfonos inteligentes antes, durante y después de una visita a la tienda.
A corto plaza, la mayor parte del crecimiento en las ventas minoristas se prevé que provenga de las ventas en las tiendas, influenciadas por la investigación en línea y la compra al final. De hecho, algunos minoristas de muebles con dos o más tiendas han informado que la proporción de investigación en línea sobre las ventas en las tiendas es 10 veces más que sus ventas en línea.
Además, las ventas de muebles al por menor en línea como porcentaje del minorista total han aumentado considerablemente en México, y las investigaciones recientes pronostican un gran aumento porcentual anual en los próximos 5 años.
Sin embargo, el atractivo relativo del mercado nacional de muebles dará como resultado una afluencia continua de nuevos participantes en el mercado y una mayor competencia de grandes actores como Amazon y por qué no la llegada de Ikea al territorio mexicano con todo y sus ventas online.
Primera enseñanza
Si usted es una marca de muebles que vende directamente a los consumidores o piensa hacerlo, si es un minorista de muebles que está considerando invertir en comercio electrónico u otras tecnologías de comercio digital, o si es una marca de muebles o un minorista que busca optimizar los resultados de su comercio digital; los desafíos y oportunidades deben incluir la planificación y presupuesto.
Teniendo en cuenta los compromisos a largo plazo de la mayoría de las iniciativas de comercio electrónico y comercio electrónico, debe basar sus planes considerando hacia dónde va su organización y cómo competirá en el futuro.
Es ampliamente aceptado que aproximadamente el 80% de todos los requisitos de la tecnología de comercio electrónico son similares, y la definición del 20% que son exclusivos de cada negocio determina el grado de éxito. Afortunadamente, muchas necesidades similares (por ejemplo, todas las tiendas de comercio electrónico necesitan un carrito de compras) significa que no tienen que inventar el hilo negro.
Desafortunadamente, debido a que muchos requisitos son parecidos, el proceso de definición de requisitos a menudo se aborda mediante el llenado de plantillas “estándar” que enumeran la funcionalidad y las funciones. Las iniciativas estratégicas críticas, como el rediseño de las tiendas de comercio electrónico o las plataformas en la web, solo llevarán a una empresa hasta cierto nivel, si se basan únicamente en la funcionalidad y no en las oportunidades de negocio no explotadas, las ventajas competitivas y las estrategias competitivas futuras.
Dicho de otra manera, incluso si implementa tecnologías de vanguardia, pero no tiene una ventaja competitiva convincente en el futuro, aún tendrá problemas con la competencia de la tienda de enfrente. Dada la disrupción y el aumento de la competitividad, las marcas de muebles y los minoristas necesitan un enfoque estratégico para aprovechar una inversión y aumentar la competitividad.
Segunda enmienda
En ocasiones las necesidades de una tienda de muebles pueden parecer sencillas. Reconocen las fallas del servicio al cliente y de sus sitios web, están enterados que los compradores tienen dificultades para comprar y hacer compras en su tienda de comercio electrónico. Lo que no llegan a saber es por qué, o cuáles eran las mejores oportunidades para mejorar los resultados.
Al comparar sus conversiones de ventas en línea y el porcentaje de las ventas que se realizan en línea, podemos cuantificar el impacto financiero de las oportunidades conocidas. Pero se tienen que identificar, cuantificar y priorizar las oportunidades antes de comenzar con el rediseño de una tienda de comercio electrónico y la migración a una nueva plataforma.
Comparar sus resultados con otros minoristas de muebles, se puede llegar a identificar los “por qué” y cuantificar oportunidades previamente no identificadas. Llega el momento cuando se den cuenta de que al solucionarlo verán más oportunidades en el horizonte de las que consideraban en un principio. El ecommerce es la mejor ventana de ventas de muebles a corto plazo (5 años).
Más ideas
La información que se obtiene del ecommerce a menudo nos permite descubrir oportunidades para ventajas competitivas no utilizadas a corto plazo. En el caso de un rediseño de la tienda de comercio electrónico, las ideas pueden afectar la navegación, la taxonomía de productos, el diseño de plantillas de página y la comercialización.
Otro ejemplo son las “Eficiencias de SKU”. Las eficiencias de SKU clasifican las ventas de productos en función del ingreso (o margen) promedio por SKU en la marca, línea de productos y niveles de surtido, lo que identifica oportunidades para aumentar los ingresos o el margen con productos existentes. La información puede tener un impacto en los requisitos de la tecnología de búsqueda / navegación de la tienda de comercio electrónico y el diseño de las plantillas de página.
¿Qué hace que una estrategia sea una “gran idea”? Las grandes ideas son escalables, oportunidades significativas que pueden beneficiarse tanto a corto como a largo plazo. Sus estrategias para el modelo de negocio y los canales de venta determinarán sus grandes ideas, si usted es un minorista directo al consumidor que solo vende en línea o un minorista que vende en línea y en la tienda.
Todos los rediseños de las tiendas de comercio electrónico incluyen un análisis competitivo. Generalmente, simplemente rascan la superficie de un análisis competitivo más completo. Como resultado, las empresas pierden oportunidades escalables que podrían tener en cuenta en el rediseño de una tienda de comercio electrónico.
Al trabajar con el minorista de muebles, se identifican oportunidades sin explotar existentes y áreas que necesitaban mejorar para ser más competitivos en línea, como entrega, envío y manejo, servicio al cliente para usuarios de teléfonos inteligentes, garantías y más.
Oportunidades
Lo que la investigación de la industria a menudo recita como dos oportunidades significativas específicas para los minoristas de muebles con su mueblería con domicilio postal, son: el impacto en el viaje del comprador que conduce a una visita a la tienda y el impacto del uso de teléfonos inteligentes en la tienda. Adoptar un enfoque “móvil primero” para el diseño de su tienda de comercio electrónico no será suficiente para obtener una ventaja competitiva: hoy en día es un costo de entrada, no un diferenciador.
Para que un minorista en su tienda aproveche al máximo estas dos oportunidades, deben comprender cómo sus clientes usan el móvil y cómo su tienda de comercio electrónico formará parte del recorrido de compra más grande de sus clientes, que incluye digital y en la tienda, no necesariamente el foco de los requisitos o diseño de la tienda de comercio electrónico.
Basado en el trabajo reciente con un minorista de muebles que vende en línea y en la tienda, los siguientes son ejemplos para ilustrar cómo el proceso recomendado ha sido beneficioso.
La búsqueda del sitio se puede configurar para diferentes objetivos. No configuramos la búsqueda en el sitio para maximizar la conversión de ventas en línea. En cambio, lo configuramos en función del uso creciente de la búsqueda en teléfonos móviles.
Con muchos usuarios comprando el sitio de comercio electrónico del minorista para una tienda específica, cómo se diseñaron las páginas de listado de productos (PLP) y los datos de productos, inventarios y entregas integrados en los PLP era diferente que si el minorista vendiera exclusivamente en línea.
Para los minoristas con su tienda en zona comercial importante, “búsqueda de intenciones locales” como “tienda de muebles cerca de mí” es una oportunidad de ventaja competitiva, y para aprovechar al máximo se necesita más que un localizador básico de tiendas: la sugerencia son las plataformas que integren un localizador de tiendas en todos los canales.
También puede aprovechar los PLA de Google (donde muchos minoristas han estado invirtiendo cada vez más), que requerían nuevos requisitos de alimentación del producto.
Algunas empresas no necesitan realizar una inversión importante en tecnología de forma inmediata, y al optimizar sus tecnologías y estrategias existentes, podrían mejorar el rendimiento y hacer que la inversión en tecnología a más largo plazo se autofinanciara parcialmente. Y, la planificación financiera de abajo hacia arriba basada en la evaluación comparativa tiende a ser más procesable y confiable.
En resumen, una estrategia de comercio digital integral que incorpora oportunidades no identificadas previamente, aumenta su competitividad y se basa en las tendencias de la industria y hacia dónde se dirige como empresa, a menudo con el mismo costo y calendario que otros enfoques.
VENTANA
El 80% de todos los requisitos de la tecnología de comercio electrónico son similares, y la definición del 20% que son exclusivos de cada negocio determina el grado de éxito
